Rappel des étapes d’une vente : qui fait quoi

Avant de décider s’il est préférable de vendre avec ou sans agence, faisons une synthèse des différentes étapes d’une vente immobilière.

Estimation du prix de vente

Comme nous vous l’indiquions dans notre fiche Les 3 techniques pour estimer son prix de vente, il existe différentes méthodes pour définir le juste prix d’une maison ou d’un appartement. Demander à un agent immobilier de vous faire un rapport d’estimation est une des méthodes possibles, parfois indispensable, notamment pour les biens atypiques ou les marchés compliqués. Dans tous les cas sachez que vous pouvez très bien demander une estimation à une agence, sans lui confier le mandat de vente par la suite.

Annonces

Une fois que vous avez défini votre prix de vente, il faut diffuser votre annonce. Pour réaliser les photos, le plan et les textes, vous pouvez passer par un photographe professionnel ou un coach immobilier comme ceux de PAP. Il est globalement possible de faire une annonce de qualité équivalente à celle d’une agence, voire mieux.

Une fois l’annonce écrite, vous devez la diffuser sur les sites immobiliers. Les 3 principaux sites immobiliers sont Le Bon Coin, Seloger et PAP. Seloger n’est pas disponible pour les particuliers contrairement aux deux autres. Vous pouvez donc diffuser vos annonces sur les 2 plateformes, ce qui normalement est suffisant, sauf éventuellement pour les biens compliqués à vendre.

Négociation

Une fois les visites réalisées vous allez recevoir des offres, avec des prix qui varient et des conditions suspensives souvent liées au crédit. Il faut évidemment essayer de négocier avec les acheteurs, comprendre les rapports de force en fonction du marché et du prix initial que vous avez fixé (parfois trop élevé). Il faut également réussir à évaluer la qualité du dossier des acquéreurs pour être certain qu’ils arriveront à décrocher leur prêt. Les agents sont en général habitués à évaluer les offres, mais rien de très compliqué à le faire en direct, a fortiori quand les acquéreurs sont accompagnés par des courtiers en crédit.

Le compromis et la vente

Une fois que vous avez accepté une offre, le compromis puis l’acte définitif sont rédigés par un notaire qui va s’occuper de toutes les démarches administratives. De moins en moins d’agences rédigent et font signer la promesse de vente, un mouvement qui s’explique probablement par la complexité croissante du cadre réglementaire. En tout cas vous n’avez pas d’avantages à passer par une agence pour cette étape, tout va être géré par le notaire, y compris la récupération des documents en amont de la signature.

Récupérer (facilement) les frais d’agence en vendant en direct

Nous avions abordé dans une fiche Prix FAI et prix net vendeur : quel juste prix ? la question de la définition du prix. Entre le prix FAI qui est affiché, et le prix net vendeur que vous allez percevoir, se trouvent les frais d’agence. Certaines agences vous font miroiter le fait que vous allez toucher quoiqu’il arrive le prix net vendeur, qui est le prix de marché, et que leurs honoraires sont ajoutés à ce prix et donc payés par l’acheteur via le prix FAI.

Globalement c’est une belle histoire, un tour de passe-passe pour vous vendre une prestation en vous faisant croire que vous ne la paierez pas. Le prix de marché est en effet le prix FAI et non le prix net vendeur. L’acheteur se moque de savoir si vous avez pris ou non une agence, il consulte notamment sur Le Bon Coin des annonces où particuliers et professionnels se mélangent; est-ce que vous pensez vraiment que l’acheteur se dit « Ah c’est une annonce un peu trop chère, mais comme c’est une agence qui me fait visiter cela vaut peut être le coup ? » Non cela n’arrive jamais.

Une autre manière de voir les choses est de se demander comment les choses se passeraient si les agences devaient légalement afficher des prix nets vendeurs, et facturer les vendeurs ou les vendeurs séparément. Comme les cotisations sociales noyées entre le net employé et le brut employeur, on peut parier que les vendeurs se rendraient subitement compte du subterfuge et rechigneraient à payer plusieurs dizaines de milliers d’euros à un intermédiaire. Ce mouvement de défiance envers les agences qui pratiquent les honoraires les plus élevés d’Europe ne fait que s’accentuer et explique le boom des réseaux de mandataires et des néo-agences à honoraires fixes (plus d’infos sur cet article de Capital de décembre 2021).

En conclusion les agences ne vendent pas plus cher votre bien sur un marché liquide, donc en vendant en direct vous récupérez dans 90% des cas les honoraires d’agence. Les agences peuvent néanmoins vous aider à vendre tout court, dans un marché non liquide ou pour un bien atypique, où il est compliqué de trouver un acheteur même au bon prix.

Les situations où il faut passer par une agence

Globalement il y a 3 situations où nous vous recommandons de passer par une agence

1. manque de temps ou de disponibilité : votre bien est facile à vendre mais vous habitez à l’étranger ou il appartient à votre grand-mère. Dans ce cas il est préférable de se faire assister par une agence, idéalement avec des tarifs fixes raisonnables.
2. biens complexes à vendre : biens de luxe, micro-marché, clientèle étrangère. En résumé si vos acheteurs potentiels ne sont pas sur Le Bon Coin, il est préférable de prendre une agence qui saura vous trouver des acheteurs convoités.
3. solvabilité des acquéreurs compliquée : c’est un cas particulier un peu complexe de prime abord, mais si vos acheteurs potentiels ont des dossiers compliqués pour être éligibles à un prêt immobilier, un agent immobilier saura probablement faire le tri dans les offres. C’est d’autant plus important alors que le marché du crédit se tend en 2023 et que les conditions de crédit évoluent très vite, cf notre fiche Tendances du marché immobilier en 2023 : vers une baisse des prix ?.

En dehors de ces cas compliqués, il est en général aussi simple de vendre en direct. Et si votre vente traîne et que vous ne recevez pas d’offres, essayez d’évaluer les raisons de votre échec. Si vous êtes dans un marché liquide, il est probable que votre bien soit simplement surévalué. Le cas échéant passer par une agence ne sera pas une solution miracle; l’agence va probablement vous demander une diminution de votre prix, puis quand vous aurez déduit ses honoraires vous aurez in fine un prix net vendeur inférieur à ce que vous auriez pu obtenir en vendant rapidement au bon prix.

Les risques à vendre sans agence

Vendre sans agence a le gros avantage de récupérer un prix net vendeur supérieur, mais attention le parcours est semé d’embûches. Grosso modo 2/3 des vendeurs démarrent sans agence mais seulement 1/3 vendent in fine tout seul (source), il y a donc des raisons objectives qui expliquent leur changement de stratégie (en dehors de la prospection très insistante des agences qui veulent absolument vous aider à vendre avec leur aide et leurs honoraires).

Voici les principaux écueils à éviter quand vous vendez en direct.

Une mauvaise annonce

Une première photo qui montre les toilettes, une description qui ne précise pas le nombre de chambres, un DPE non renseigné ou encore un parking qui n’est pas proposé en option, les erreurs potentielles sont nombreuses donc prenez le temps de bien peaufiner votre annonce en vous inspirant des annonces d’agences ou en demandant de l’aide à un coach immobilier.

Une surestimation trop tentante

Les agences ayant intérêt à vendre pour toucher leurs honoraires, elles ont tendance à modérer les attentes des vendeurs et à ancrer les prix affichés autour des prix de marché. En vendant en direct vous récupérez déjà entre 5 et 10% entre le prix net vendeur et le prix FAI, donc n’essayez pas d’augmenter encore plus votre prix pour essayer de faire un coup. Plus de détails sur notre fiche Les 3 techniques pour estimer son prix de vente.

Les mauvais sites d’annonces

En tant que particulier, les sites potentiels sur lesquels vous pouvez diffuser sont limités. Il est donc primordial de diffuser vos annonces sur toutes les plateformes disponibles, notamment Le Bon Coin et PAP, les deux en même temps. Aussi incroyable que cela puisse paraître certains acheteurs vont aller sur PAP et pas sur Le Bon Coin et vice versa. Il faut donc absolument diffuser sur les deux portails. Parmi les autres sites secondaires aux particuliers, citons Paruvendu, Entreparticuliers et Le Figaro Immobilier.

Les anomalies dans le logement

Sans passer forcément par du home-staging, il est primordial de régler les problèmes principaux de votre logement avant de le mettre en vente. Un dégât des eaux qui n’a pas été réparé, un jardin qui s’est transformé en jungle, des fils électriques dénudés dans la salle de bains, autant de problèmes que vous devez traiter avant une mise en vente. Vous prenez sinon le risque de faire fuir les acheteurs potentiels lors de votre visite et de ne recevoir aucune offre. Et attention ces potentiels acquéreurs ne revisiteront pas.

Agences ou PAP, il faut choisir

Vous pouvez hésiter entre vendre sans agence et déléguer à un professionnel mais comme nous venons de le voir le choix n’est pas complètement évident, nous comprenons donc votre éventuelle hésitation. Nous sommes par contre certains d’une chose : n’essayez pas les deux stratégies en parallèle sinon vous risquez d’avoir le pire des deux mondes.

Si vous vendez en direct et que vous mandatez une agence en parallèle, vous allez avoir une captation du flux potentiel d’acheteurs par l’agence, qui vous enverra des prospects que vous auriez pu avoir probablement en direct, mais en prenant sa commission. Et elle ne fera de son côté aucun effort pour vous dénicher des acheteurs dans son pool de clients car elle aura toujours la crainte que vous vendiez en direct à un acheteur qui sera passé par PAP (ou à un de ses clients qui essaiera de contourner l’agence).

Donc si vous démarrez en PAP, conservez une stratégie cohérente sur le long terme, même si la vente dure plus longtemps que prévu. Essayez de réajuster rapidement votre prix de vente et ne cédez pas à la solution de facilité de donner mandat à des agences. Si vous décidez de passer in fine par un professionnel, arrêtez vos recherches en PAP et confiez-lui l’intégralité du processus, c’est une marque de confiance qui augmentera son efficacité et qui diminuera votre charge de travail. Pour en savoir plus sur les critères de choix d’une agence, consultez notre fiche Comment choisir son agence immobilière ? Les 3 critères importants (+3 bonus).