Afin d’aider un de nos clients en gestion locative à choisir une agence immobilière à Grenoble, nous avons essayé de créer un comparatif des frais d’agence sur cette ville en étudiant à la fois les grands réseaux d’agences (Foncia, Orpi, Century 21, Laforêt, Stéphane Plaza) mais aussi les agences locales.

Nous nous sommes heurtés à deux problèmes : les grilles d’honoraires sont très difficiles à lire, et les agences ne précisent pas les honoraires dans les prix FAI.

A défaut de pouvoir vous proposer un comparatif complet, nous allons vous expliquer comment essayer de comparer les frais d’agences pour une ville donnée, puis nous essaierons de comprendre pourquoi vous n’allez probablement pas trouver de grosses différences au niveau des tarifs.

Obligation de publications des barèmes d’honoraires

Commençons par rappeler que les agences ont une obligation de transparence sur leur frais à deux niveaux :

1. au niveau du site internet ou de la vitrine : l’agence doit publier sa grille d’honoraires
2. au niveau de chaque annonce : l’agence doit préciser si les honoraires sont à la charge de l’acheteur ou du vendeur; s’ils sont à la charge de l’acheteur le montant des frais doit être précisé de manière apparente (mais ce n’est pas le cas s’ils sont payés par le vendeur)

Il est ainsi possible de récupérer pour chaque agence sa grille d’honoraires. Il s’agit bien souvent des honoraires maximum, une base sur laquelle il est toujours possible de négocier.

Voici quelques exemples récupérés pour des agences à Grenoble, pour une agence Century 21 ou pour une agence locale.

Les grilles d’honoraires sont souvent un peu cachées sur les sites des agences, ne vous attendez pas à un onglet « Tarifs » dans le menu. Un bon moyen d’avoir un accès rapide normalisé pour toutes les agences est de passer par leur profil agence sur Meilleurs agents ou sur Seloger. Sur chacun de ces sites un lien « Honoraires » est disponible en accès rapide.

Une commission d’agence qui dépend du prix

Reprenons notre exemple de l’agence locale grenobloise et de sa grille d’honoraires. La commission de l’agence est calculée à partir de cette grille en fonction du prix du bien, et de pourcentages qui dépendent du prix du bien.

Mais attention une première question arrive immédiatement à la lecture de ces grilles : est-ce que le calcul se fait sur l’intégralité du prix pour une tranche donnée, ou par un calcul de tranche cumulative ? Le moins que l’on puisse dire c’est que les agences ne sont pas très professionnelles sur ce point crucial; nous n’avons quasiment jamais trouvé la précision sur la vingtaine d’agences que nous avons comparées à Grenoble. Facturer une prestation de 10-20k€ sans faire un effort sur sa grille de prix comment dire…

A défaut d’avoir un module de calcul en ligne des honoraires, vous pouvez partir du principe que sauf mention contraire les tranches ne sont pas cumulatives. Reprenons notre exemple de l’agence local avec le barème ci-dessus.

Imaginons ici un appartement de 400k€, les frais d’agence pour un mandat simple seront de 400k€ x 5,5% = 22k€ TTC. Le calcul sur l’intégralité du prix a le mérite d’être simple, mais le gros inconvénient de créer des seuils. Ainsi si vous passez par exemple de 480k€ à 481k€ les honoraires passent de 26,4k€ à 24k€.

Prenons un autre exemple avec des agences qui fonctionnent en tranches cumulatives avec l’agence Foncia de Grenoble et sa grille d’honoraires ci-contre.
Sur un prix de 400k€ vous allez payer 80k€ X 9,5% + (115k€ – 80k€) X 5,5% + (170k€ – 115k€) x 5% + (270k€ – 170k€) X 4,75% + (400k€-270k€) X 4,5% = 7,6 + 1,92 + 2,75 + 4,75 + 5,85 = 22,87k€. Le calcul est beaucoup plus compliqué mais au moins vous n’avez pas d’effet de seuil.

On se rend compte par ailleurs que le prix est quasiment identique chez Foncia ou chez l’agence locale pour notre bien à 400k€ mais également dans la vingtaine d’agences que nous avons étudiées à Grenoble. Pourquoi les agences ne se font pas une concurrence acharnée sur les tarifs pour attirer plus de vendeurs ?

Une absence de compétition qui explique des frais élevés

La France fait partie des pays européens où les frais d’agence sont parmi les plus élevés en Europe avec une moyenne autour des 5% de la valeur du bien (source étude Homepilot et article Capital). Dans de nombreux pays européens les honoraires sont plutôt de l’ordre de 2-4% (source Wall Street Journal), avec des valeurs de vente qui sont souvent plus faibles. Rares sont en effet les métropoles où les prix dépassent les 10000€/m2 comme à Paris.

On pourrait penser que les mandataires immobiliers qui ont révolutionné le marché sur les 10 dernières années auraient mis un coup de pied dans la fourmilière au niveau des tarifs mais il n’en est rien. Si vous regardez les grilles d’honoraires des principaux réseaux comme Optimhome ou IAD, vous vous rendez que les honoraires des mandataires très proches de ceux des agences; même s’ils sont plus facilement négociables que les frais d’agences traditionnelles, les mandataires n’ont pas cassé les prix.

Deux raisons expliquent selon nous cette absence de guerre des prix dans un contexte de hausse très forte de l’immobilier qui l’aurait pourtant permis.

Tout d’abord les vendeurs qui mandatent les agences n’ont probablement conscience que c’est surtout eux qui paient le service et non pas l’acheteur contrairement à ce que leur racontent les agences.

Ensuite il est probable que toutes les agences ont conscience qu’une grosse partie de leur valeur ajoutée consiste à rentrer des mandats de vente dans leur portefeuille, et qu’elles n’ont aucun intérêt à baisser leurs honoraires une fois ce mandat rentré. Les néo-agences à frais fixes se sont lancées sur cette voie à leurs dépens et ont tendance à augmenter leurs honoraires au fil de l’eau. Plus de détails sur ces nouveaux acteurs sur notre fiche Néo-agences, mandataires immobiliers, coachs : la bonne solution pour vendre ?.

Il n’en demeure pas moins qu’il est primordial de négocier ses frais d’agence pour maximiser son prix net vendeur.

Négocier les frais d’agence pour augmenter son prix net vendeur

Les grilles d’honoraires que nous avons évoqués dans les paragraphes précédents sont les frais d’agence maximum, rien ne vous empêche de les négocier. Ne croyez pas une agence qui vous dit qu’elle ne peut légalement pas déroger à sa grille d’honoraires affichée, c’est évidemment inexact, elle essaie simplement de préserver sa marge (très) importante.

C’est un concept que nous avons déjà abordé dans nos fiches Les 3 techniques pour estimer son prix de vente et Vendre sans agence immobilière : la bonne idée (sauf exceptions) : les acheteurs raisonnent en prix FAI que vous ayez ou non pris une agence, ils ne paieront pas plus cher si une agence leur fait visiter votre maison.

La différence entre le prix FAI et le prix net vendeur que vous allez toucher est constituée exclusivement des frais d’agence. Vous devez donc les négocier un maximum, en essayant de passer a minima sous les 5% mais en visant plutôt les 4%, a fortiori si vous acceptez un mandat exclusif et que vous avez fait la démarche de contacter l’agence. Plus d’infos sur le mandat sur notre fiche Mandat simple ou mandat exclusif ? La méthode pour motiver une agence immobilière.

Les principaux coûts d’une agence immobilière sont en effet la prospection des biens à vendre et le temps passé à chercher des acheteurs pour des biens qui seront finalement vendus par le propriétaire en direct ou par une autre agence. En contactant l’agence en direct et en lui confiant un mandat exclusif (pas trop long), vous réduisez drastiquement la base de coût de l’agence et vous pouvez ainsi négocier des honoraires à la baisse.